Cum am dublat vânzările într-un an de la 778.496 RON → 1,4 milioane RON vânzări

Produse Beauty

+18 luni

Contextul business-ului

Clientul este un magazin online de produse de makeup și îngrijire personală, într-o piață în care diferențierea prin produs este dificilă.

În multe cazuri, clientul cumpără exact același produs indiferent dacă îl comandă de la un retailer mare sau de la un magazin specializat. Același șampon Moroccanoil, aceeași mască sau același produs de makeup poate fi găsit în mai multe magazine, iar atunci prețul, încrederea și experiența de cumpărare ajung să cântărească foarte mult în decizie.

Provocarea era cu atât mai mare cu cât retailerii mari puteau negocia costuri de achiziție mai bune și își permiteau să concureze mult mai agresiv pe preț.

În acest context, scalarea nu putea veni pur și simplu din „mai mult buget”, ci din identificarea produselor, audiențelor și canalelor unde magazinul putea concura profitabil.

Unde se pierdea profitul

În acest caz, problema principală nu era că business-ul pierdea bani.

Business-ul funcționa deja. Doar că era ținut sub potențial.

Ownerul își gestiona singură reclamele și reușise să construiască un sistem profitabil, însă creșterea bugetelor venea constant cu teama că performanța se va deteriora.

Rezultatul era un plafon autoimpus.

Pentru a putea scala în siguranță, trebuiau rezolvate câteva lucruri:

tracking-ul nu oferea suficientă claritate asupra rezultatelor reale;
structura campaniilor nu era construită pentru creșteri rapide de buget;
nu exista suficientă claritate asupra audiențelor și produselor care generau cei mai profitabili clienți;
rata de abandon a coșului era ridicată, dar nu exista un proces suficient de bine pus la punct pentru recuperarea acestor comenzi;
remarketing-ul dinamic și o parte dintre semnalele importante pentru algoritmi lipseau.

Ce am schimbat și de ce

Obiectivul nu a fost să reconstruiesc de la zero ceva ce deja funcționa.

Obiectivul a fost să construiesc infrastructura necesară pentru ca business-ul să poată absorbi mai mult buget fără să piardă controlul asupra profitabilității.

Asta a însemnat structură de campanii, tracking, audiențe, selecția produselor, creative și procese de recuperare a comenzilor.

Google Ads

În Google Ads, competiția directă pe produs și preț făcea dificilă scalarea întregului catalog.

Din acest motiv, canalul a fost folosit mai controlat, cu două roluri principale:

menținerea unei prezențe omnichannel;
protejarea căutărilor de brand și captarea cererii existente.

Produsele și brandurile au fost separate în funcție de istoricul de vânzări, astfel încât bugetul să fie concentrat în zonele unde exista deja dovadă de cerere.

Focusul nu a fost pe volum cu orice preț, ci pe obținerea unui cost de achiziție sustenabil într-un canal unde diferențele de preț dintre retaileri influențau puternic rata de conversie.

Facebook Ads

Meta Ads a devenit principalul motor de scalare.

Primul pas a fost analiza mai atentă a clienților existenți și a segmentelor cu cel mai bun CPA. Am observat că femeile din segmentele de vârstă mai mature aveau costuri de achiziție semnificativ mai bune decât celelalte categorii.

Apoi am analizat ce produse cumpăra cel mai des acest segment și am concentrat aproximativ 90% din promovare pe produsele cu cea mai bună potrivire între audiență, conversie și cost de achiziție.

În paralel, volumul de creative a crescut foarte mult.

Săptămânal erau introduse aproximativ 20–30 de creative noi, împărțite în mai multe direcții:

prezentarea produsului;
demonstrarea aplicării și utilizării;
prezentarea modelelor, nuanțelor și variantelor disponibile;
conținut cu împachetarea comenzilor.

Videourile de împachetare au devenit treptat un element recognoscibil al brandului și au fost folosite inclusiv în remarketing pentru a adăuga social proof și a reduce fricțiunea înainte de achiziție.

Tracking

Tracking-ul a fost refăcut pentru a oferi platformelor mai multe semnale și pentru a putea evalua corect rezultatele.

Au fost implementate:

Meta CAPI;
Enhanced Conversions în Google Ads;
identificarea clienților noi;
evenimentele complete de eCommerce;
remarketing dinamic.

Îmbunătățirea tracking-ului a scos însă la iveală o problemă importantă: rata ridicată de abandon a coșului.

În loc să tratăm acest lucru doar ca pe o problemă de advertising, am construit împreună cu ownerul un proces prin care clienții care abandonau puteau fi abordați și recuperați.

O parte importantă dintre comenzile începute online ajungeau astfel să fie finalizate telefonic.

Rezultate

În decurs de un an, business-ul a crescut de la:

778.496 RON → 1,4 milioane RON vânzări

Practic, veniturile s-au dublat.

Creșterea nu a venit dintr-o singură optimizare sau campanie, ci din capacitatea de a crește progresiv investiția în marketing pe o infrastructură care putea susține scalarea

Măsurarea Rezultatelor

Principalul indicator folosit pentru evaluarea profitabilității a fost MER, nu ROAS-ul raportat individual de fiecare platformă.

Motivul era foarte concret.

O parte importantă dintre comenzile generate inițial prin advertising erau recuperate și finalizate ulterior prin telefon. Din perspectiva Meta sau Google, aceste vânzări puteau apărea incomplet sau chiar deloc.

De aceea, performanța a fost evaluată la nivelul întregului business:

cât investim în marketing și cât generează magazinul în total.

În acest caz, procesul de recuperare a coșurilor abandonate a devenit la fel de important pentru profitabilitate precum optimizarea campaniilor propriu-zise.

Concluzii

Nu toate business-urile au nevoie de o reconstrucție.

Uneori, antreprenorul a găsit deja produse bune, clienții potriviți și o formulă care funcționează. Problema apare atunci când business-ul rămâne blocat la dimensiunea la care ownerul se simte confortabil să investească.

În cazul de față, principalul meu aport nu a fost un „hack” de advertising.

A fost construirea siguranței necesare pentru scalare.

client + 18 luni

+117,6% vânzări

+74,7% nr. comenzi

Scalarea nu începe atunci când ai curaj să cheltui mai mult. Începe atunci când ai suficiente date și suficiente sisteme încât să știi de ce îți permiți să o faci.

Dacă ai ajuns într-un punct în care reclamele produc rezultate, dar nu ai suficientă claritate pentru următorul nivel de scalare, completează formularul de mai jos.