studiI de caz
Triplarea numărului de pacienți, de la 200 la 600 de pacienți recurenți, în doar 4 luni
Terapie online
6 luni
1.
Contextul business-ului
Clientul este o platformă de terapie online care activează într-o piață extrem de competitivă, unde concurează atât cu cabinete individuale, cât și cu rețele medicale mari precum Regina Maria sau Medlife, dar și cu platforme internaționale precum Pleso sau Hedepy.
Provocarea majoră nu este doar competiția, ci natura serviciului în sine. Terapia este o decizie personală și sensibilă, iar procesul decizional este diferit față de majoritatea serviciilor online, implicând încredere, discreție și timp de reflecție.
2.
Unde se pierdea profitul
În urma analizei au fost identificate patru probleme majore:
- Rezultatele erau evaluate după costul per lead raportat în platforme, deși în acest domeniu indicatorul relevant este rata de prezență la prima ședință (show-up rate), care influențează direct profitabilitatea.
- Conversia începea pe site, dar se finaliza pe o aplicație pe subdomeniu, fără ca cross-domain tracking-ul să fie implementat deloc, ceea ce împiedica sistemele de advertising să învețe corect și ducea la alocări ineficiente de buget.
- În Meta Ads lipseau campaniile video construite pe baza arhetipurilor de clienți profitabili, precum și un sistem modular de producție creativă care să permită testare rapidă și scalare eficientă.
- În Google Ads nu exista o structură clară a campaniilor segmentată după intenție, volum și competiție, ceea ce împiedica diferențierea între căutări informaționale și tranzacționale și limita controlul asupra costului per lead.
3.
Ce am schimbat și de ce
Schimbările implementate au avut ca obiectiv alinierea sistemelor de advertising la modelul real de business, astfel încât optimizarea să fie făcută în funcție de calitatea și valoarea reală a clienților, nu doar de volumul de lead-uri generate.
Google Ads
Primul pas a fost realizarea unui keyword research aprofundat, care a stat la baza unei structuri de cont gândite strategic, nu doar operațional.
Cuvintele cheie au fost organizate în funcție de:
- intenția utilizatorului (căutări tranzacționale vs informaționale, terapie online vs în cabinet);
- volumul de căutări și nivelul de competiție;
- aria geografică;
- căutări de brand, pentru a separa clar prospectarea de remarketing.
În paralel, au fost ajustate semnalele trimise către Google prin definirea unor audiențe bazate pe comportamentul real din GA4, precum utilizatori care au început completarea formularului fără a-l finaliza, au selectat un terapeut fără a se programa sau au consumat conținut educațional din zona de blog.
Facebook Ads
În Facebook Ads focusul principal a fost pe testarea unghiurilor de markeitng: s-au creat sute de video-uri cu hook-uri diferite pentru a indentifica tipul de mesaj care atrage cel mai mare volum de lead-uri psiibil fara sa facem rabat la calitate.
În paralel, testarea nu s-a limitat la criterii demografice clasice (bărbați vs femei, categorii de vârstă), ci a inclus și segmentări după platformă (Facebook vs Instagram) și tip de dispozitiv (iOS vs Android), pentru a înțelege diferențele reale de comportament și eficiență.
Nu în ultimul rând, au fost create campanii de remarketing diferențiate în funcție de etapa din funnel: utilizatori care au completat formularul fără a finaliza programarea, care au vizitat site-ul fără a începe formularul sau care au interacționat cu reclamele fără a accesa platforma etc
Această abordare a permis adaptarea mesajului în funcție de nivelul real de intenție al fiecărui utilizator.
Tracking
Chiar dacă este menționat la final, tracking-ul a reprezentat elementul central al proiectului, deoarece doar pe baza datelor corecte sistemele de advertising pot învăța și livra eficient.
A fost implementată urmărirea conversiilor pe etape distincte (start formular, completare formular, programare), precum și transmiterea către Google Ads a enhanced conversions, pentru o potrivire și optimizare mai precisă a audiențelor.
În paralel, au fost încărcate liste de audiențe bazate pe comportamentul și istoricul utilizatorilor, atât pentru a oferi sistemelor de advertising mai mult context, cât și pentru a testa audiențe similare (lookalike) cu potențial ridicat.
4.
Rezultate
Implementarea acțiunilor de mai sus a generat următoarele rezultate:
4.1 Facebook Ads
- +582% creștere lead-uri cu doar +149% creștere buget;
- -63% optimizare cost per lead;
4.1 Google Ads
- 4.68% rată de conversie;
- 738 lead-uri calificate cu +70% show-up rate la prima programare;
5.
Măsurarea Rezultatelor
Performanța a fost evaluată exclusiv pe baza datelor din CRM-ul clientului, urmărind simultan doi indicatori esențiali: maximizarea volumului de lead-uri cu un cost per lead menținut sub 90–100 lei și menținerea unei rate de prezență la prima ședință de peste 70%.
Deși se puteau genera lead-uri la costuri mai mici prin licitare manuală, plasamente alternative sau cuvinte cheie cu intenție mai scăzută, aceste tactici ar fi compromis calitatea. În acest domeniu, un lead mai ieftin nu înseamnă automat un cost mai mic per client real, ci dimpotrivă, poate duce la creșterea costului per programare efectivă.
6.
Concluzii
Google Ads și Meta Ads joacă roluri diferite în mixul de marketing. În Google, intenția este ridicată, iar calitatea lead-urilor este superioară, însă competiția impune un nivel minim de buget pentru a câștiga licitațiile relevante.
În Meta, flexibilitatea bugetară este mai mare, însă performanța depinde direct de capacitatea de a identifica și testa unghiurile creative potrivite.
Dincolo de diferențele dintre platforme, performanța nu trebuie judecată exclusiv prin costurile raportate în conturile de advertising, ci prin impactul real asupra profitabilității din business. Iar acest lucru este posibil doar atunci când datele sunt corecte și tracking-ul este implementat complet și coerent.
client de 6+ luni
-63% CPL
+70% showup rate
4,68% cvr
Dacă îți dorești un partener de business care aliniază marketingul la realitatea financiară a companiei tale, completează formularul de mai jos.
Lucrez cu antreprenori care vor control asupra bugetelor și profilului, nu doar rapoarte frumoase
+40 743 830 442
